互联网下的大生意也要走出去谈
兰州北龙口新军门业的订单是如何从地县发来的？
5月14日下午，星期六。位于兰州北龙口装饰建材城二楼中区的新军门业办公室内，电话铃声响个不停，负责总店客户接待服务的人员10分钟内接到来自地县的5个电话，有经销商报单的，有客户催货的，有厂家发货的……这里成为了厂家、经销商、客户的信息汇集之地。
“哦！实在是太忙了！”刚接完电话的李师傅松了一口气说，“刚才是我们的一位老总打过来的电话，他刚接到永昌一位客户催货的电话，我们领导问我货发的怎么样了！这是昨天发的货，这段时间往地县发的货特别多，加上受交通、物流等因素的影响，货物晚点到达的情况时有发生。”
新军门业是兰州北龙口装饰建材城一家经销玻璃门和实木门的门店，代理着多个门业品牌在甘肃的总经销。为了开拓市场，在上下两层的体验店里，只有李师傅和另外一个同事。李师傅说：“连我们的一把手都跑市场去了，绝大数的业务量都是在这种深入一线的经销中取得的。”
门的世界
走进新军门业的店，这是一个属于门的世界。在上下两层约600平方的空间内，各种家居用门被分门别类的展现出来。穿行在曲折环绕的走廊里，两侧及前方均是一套套被安装在相应位置上的门，一个品牌挨着一个品牌，一个系列连着一个系列，一种款式接着一种款式，让人尽情欣赏、体验，一览门类大全。
在地面一层，是各种玻璃门的展示区。平开门、推拉门、吊趟门、厨房门、卫生间门分别以各自的分区展示出来。在每一款门的展示区内，同一品牌不同款式、同一款式不同创意、同一创意不同工艺的门被镶嵌在如同家里一样的门框内，可以现场推拉使用，对比选择，甚至挑选自己认为两款门的优点而集中起来的设计方案，不仅让顾客普及了一次玻璃门的知识，还了解到了最前沿的定制化生产和服务模式。
尤其是在衣柜（门）的展示区，抬望眼，一个个成品的衣柜依次排开，顾客不仅可以感受到玻璃门与衣柜组合出来清新式样，还可以看到多种走在潮流前沿的衣柜款式。走近每一款柜前，或用手推拉门径了解其创意、功能，或贴近仔细观察其材质、品质，在体验中学习、品位和感知了理想中的衣柜。
在二楼，是实木门的集中展示区，各种成品的木门环绕宽阔的展厅排列开来，每款木门的上方张贴着有关木门的品牌、规格、产地、价格等信息，供人们欣赏品鉴、对比选择。
李师傅介绍，目前他们在玻璃门方面主要经销的品牌有索丽雅、诺斯维尔、新德意三大品牌；在衣柜门方面主要经销的品牌是美芝妮、瑞丰、百式；实木门的品牌主要是特特门业。
从产品来讲，各类门主要看其材料、工艺、创意和款式。
就玻璃门来讲，新军门业经销的几大品牌的玻璃门，全是钢化玻璃与各种边框组成的门，与一般玻璃制造的玻璃门比，不仅品质高、安全耐用，而且适合远距离运输，加之玻璃门中间的花子图案创意好，工艺好，款式多，价格适中，所以几大品牌的市场占有率都比较高，代表着玻璃门市场的中高端产品。
以索丽雅为例，这是新军门业玻璃门中销售得最好的品牌，市场覆盖甘青宁。索丽雅是广东佛山一家生产玻璃门的厂家，这是一家专业设计、生产、销售为一体的铝合金平开门、吊趟门、折叠门、卫浴门、衣柜门等系列产品的企业。产品以其独特的设计，节省空间，实用美观，具有防潮，防腐，易清洁，不褪色、隔音效果好的特点，配合铝材仿木纹先进的表面处理和质量好、档次高的玻璃工艺，使产品更符合环保，耐用的要求。
而新德意今年刚上的一款玻璃门，边框材料采用钛镁合金1.4的料，主面冰花玻璃饰花，集冰花玻璃、钛镁合金、白橡木及玻璃切边于一体，属于玻璃门中的高端产品。
就实木门来讲，新军门业经销的主要是北京特特木门、新德意木门品牌，其特点是绿色环保。
北京特特门业有限公司是一家专业生产家居饰材的企业，以室内居室门为主导，并致力于家居整体装饰材料的研发、生产与销售。公司引进德国自动生产线，以其独特的设计，先进的工艺，过硬的质量，良好的信誉，优质的服务，来满足广大用户日益对家居完美时尚的追求。公司在全国各地建立连锁机构和直销中心，企业通过|SO9001：2000国际质量体系认证，使人们在实用之中感受现代艺术之美，使家居充满个性化。以其独特的加工工艺，优秀的产品品质，荣获中国中轻产品质量保障中心颁发的“全国木门30家质量、服务、信誉保障品牌”等称号。
北京新德意门业主要从事木门的研发、制造、售后等事业，并利用自身优势不断拓展产品品种和业务范围，有完善的采购、加工、质检、工程、营销等管理机构。
所有的都可以实现定制化
李师傅说，店内所有的门都可以实现定制化生产服务，当然还可以根据顾客的选择和搭配来设计生产。因为，这些服务标准从厂家这个源头都完成了。
像索丽雅拥有强劲的生产能力和高水平的设计，坚持不断创新，快速根据市场的发展而积极改进，努力满足客户的多方面的需求，可根据客户不同的需要，设计不同款式的产品。
像新德意门业提出，以市场需求为导向，产品创新为手段，顾客满意为目标，实现室内装饰“工厂化”生产，并在产、供、销一条龙服务中为广大客户提供高品质、个性化的产品和服务。
李师傅介绍，新军门业已经在兰州做了十几年的门业生意了，这几年来，市场的需求发生了很大的变化，人们不仅要买到更高品质的产品，还要追求个性化、定制化的服务，这一新的需求变化，我们和厂家都感觉得最深也最早，作为家居业内的大企业、大品牌都针对市场的变化及时做出应对举措，甚至把许多产品做得更加超前一些，只有这样，你的产品才能受到市场的认可和支持。
作为我们经销商来说，其实比厂家做的还要多。
你比如说，我们要花费较大的成本建设起体验店。因为消费者追求定制化的产品和服务，从哪里定？从店里定。那店里如果不能把产品很好的展示出来，不能把每一件产品展示得像是安装在家里一样的话，顾客怎么会订购你的产品？从何谈起订购？所以，体验化、个性化、定制化这是新消费趋势下的经销商打造服务的一个完整的整体，缺一不可。
李师傅说，为了做好北龙口体验店，发挥其在全省经销网络中的形象展示作用，做了十几年门业生意的新军门，把兰州老城区的全部撤掉，只打造了北龙口这个总部体验店，顾客来了可以体验订购商品，甘青宁几百家地县经销商来了可以学习新的东西，当然这里也是地县经销商推广的窗口。
大多数的订单从一线来
“我们店里平时只有两个人，包括公司一把手在内的其他人员都走出去了！走到地县去，走到工地工厂去，带着各种图册、料头、报价单，去推销产品和服务，有时还将自己的产品信息放到一些专卖店扩大潜在的客源，力争实现业绩量的持续增长。”李师傅说，“现在都在提互联网，其实在我们看来，互联网只是一个工具，没有人们吹嘘的那么厉害，做销售工作的，尤其是要谈大生意，还必须得走出去不可！”
李师傅介绍，这几年，随着经济转型升级，装饰建材业面临着巨大的挑战。一是总体市场需求量比前几年降了下来；二是消费却在不断升级。消费者追求高品质、体验化、个性化、定制化的商品和服务的需求，却得到前所未有的提高。于是，就呈现了这样一种情况：虽然市场总量有所下降，但是依然有许多品牌的生意做得风生水起甚至越来越好，这就是在于是否及时按照需求端的变化调整供给端的服务。
那供给端的服务怎么做？就是高品质的商品和人性化的服务。而体验化、定制化、个性化的满足就是人性化服务的满足。因为，只要有钱，想买到同一类的商品很容易，关键在于服务商售前、售中和售后的服务了。
作为经销商，我们第一位要做的就是售前的服务。如果售前的服务都做不好，何谈销售量的增长和售后服务？为了做好售前的服务，我们就要走向一线去，把产品和服务率先推销给潜在的客户，许多客户在了解了产品后，我们都是邀请顾客前往北龙口的体验店来体验感受，当顾客有了感性、直接和理性的感觉后，生意就差不多了。
李师傅讲，目前他们的业务单大多数来一线的推介。这包括两个方面：一个是总店员工深入一线的拓展；另一个是分布在甘青宁的地县经销商的业绩量。订单由各地经销商通过电话、微信、传真发到北龙口，总店给厂家发单，15天后厂家把货送到兰州，然后由总店发送各地县客户手中。
于是，我们就看到了开头处我们刚进入新军门业办公室的那一幕，李师傅非常忙碌地接着来自厂家、经销商和顾客的电话。
